fornisce una descrizione standard del proprio lavoro. Qualcuno si è allenato, ha un pitch personale collaudato. Altri, adattano la risposta a seconda dell’interlocutore che si ha davanti.

Molte volte la discussione finisce lì, la domanda era di cortesia, un modo come un altro per mostrare che ci si interessa al prossimo e si è bene educati.

Ma cosa succede se la conversazione continua?

A questo punto, novanta volte su cento, il nostro interlocutore non comprenderà mai davvero bene come impieghiamo le nostre giornate e qual è la nostra sfida.

La cosa più probabile sarà provare a incastrare la nostra storia, la nostra professione e la nostra missione, in una delle tante categorie da lui conosciute.

“Ah ho capito, fai siti internet!”
“Ah, bene. Ti occupi di finanziamenti.”.
“Capisco, stai cercando un lavoro.”
“Sì, anche un mio amico si occupa di formazione come te.”

Questo è un altro momento in cui la conversazione può terminare e ognuno può tornare alla propria vita.

Oppure può continuare. E adesso tocca a noi. Chiarire. Spiegare. Spiegarci.

“Aspetta che ti spiego.”

Vogliamo tempo, ci serve tempo, per spiegare cosa facciamo davvero. Perché lavoriamo nella finanza ma non nel modo in cui crede. Perché lavoriamo nel mondo digitale ma non facciamo siti web o è solo una attività marginale del nostro lavoro. Perché non siamo come quell’amico lì, che sarà sicuramente in gamba ma non fa esattamente il nostro lavoro.

Ci serve insomma tempo e attenzione per spiegare che, senza volerci necessariamente sentire straordinari… beh lo siamo. Come tutti.
Non siamo dentro quella categoria lì. Non siamo come quell’altro lì.
Non migliori. Diversi.

Se il nostro interlocutore ci desse il tempo, vorremmo spiegarlo.
Solo che lui non ci dà il tempo. Crede di non avere tempo.
Oppure, abbiamo incontrato così tante persone che dopo due minuti hanno iniziato a sbuffare nervosamente che crediamo funzioni così anche questa volta.

Funziona così anche quando le domande riguardano le nostre finanze, i nostri figli, la nostra casa, i nostri hobby, i nostri progetti futuri.

Eccezioni

Ci sono però persone eccezionali. Che ci danno tempo. Che ci danno attenzione. Che mostrano un genuino e straordinario interesse alle nostre storie e alle nostre vite.
Riusciamo a spiegare chi siamo, cosa facciamo, dove stiamo andando.
E la cosa ci rende incredibilmente felici.

Tra tanti bisogni che abbiamo, quello di spiegarci è probabilmente il più importante. Essere visti, essere capiti, è la ricompensa maggiore che possiamo ricevere.

“Il più elementare di tutti i bisogni umani è la necessità di capire ed essere compresi. Il modo migliore per capire le persone è ascoltarle”. Ralph G. Nichols

E poi c’è il marketing

C’è una semplice lezione da questa storia.
Possiamo essere coloro che inquadrano le persone con uno sguardo e le incasellano in qualche categoria: potenziali clienti, squattrinati, interessati, saccenti, chiusi, stupidi, come quello lì.

Oppure possiamo dare il tempo di farci spiegare.
Raccontare storie è sopravvalutato.
Ascoltare storie, è l’arma segreta.
Vedere le persone, ascoltare le persone, riconoscerne la specificità, lasciare che ci spieghino, che si spieghino.

E loro lo faranno a loro volta.
Anche con i nostri prodotti, con i nostri servizi, con le nostre imprese.

Non puoi essere ascoltato sino a quando non impari ad ascoltare.

Non è per niente complicato. Richiede solo uno sforzo.