Tempo fa, un grattacielo di New York arrivò a un passo dal rimanere disabitato.

Alla base vi era un unico e preciso problema: l’ascensore. I tempi di attesa erano eccessivamente lunghi e gli inquilini iniziarono per questo motivo a minacciare di disdire i propri contratti di locazione.
Quello che sembrava un particolare, divenne il problema da risolvere.
Vennero convocate dozzine di aziende specializzate e interpellati gli ingegneri più in gamba della zona. Alla fine, tutti, concordarono che purtroppo non c’era molto che si potesse fare: l’edificio era troppo vecchio per implementare soluzioni efficaci a costi ragionevoli.

Quando tutto sembrava perduto arrivò però una soluzione inaspettata da parte di un membro dello staff, un giovane laureato in psicologia senza alcuna esperienza ingegneristica e di come funziona un ascensore.
A differenza degli illustri ingegneri il giovane non si preoccupò delle prestazioni dell’ascensore ma iniziò a chiedersi perché la gente ritenesse un grave problema l’aspettare solo pochi minuti. Concluse che era un problema di noia.

Propose allora di installare in prossimità di ogni ascensore dei grandi specchi, questo avrebbe dato modo alle persone di guardarsi intorno, guardare anche le altre persone vicine, senza sembrare che lo facessero.
Il costo dell’intervento fu alquanto ridotto, le lamentele cessarono nel giro di pochi giorni. E oggi quasi tutte le zone limitrofe agli ascensori di tutto il mondo, ma anche sugli ascensori e in genere ogni zona di attesa, è caratterizzata da grandi specchi, ornamentali sino a un certo punto.

Il problema dei problemi

L’aneddoto di sopra è una storia classica nota come “ The Slow Elevator Problem”, presentata di frequente in ambito manageriale e quando si parla di innovazione.
Quello che emerge da questa storia e che la rende interessante, da ogni punto di vista, è come i problemi tendano a essere trattati quasi sempre in modo pragmatico anche quando, avendo a che fare con le persone, sono invece quasi sempre portatori di emozioni.
In altre parole, una prima caratteristica dei problemi è che non si tratta mai di problemi unici. Il più delle volte un problema se ne porta dietro un altro e, cosa positiva, spesso basta risolverne uno per mettere a tacere tutti gli altri.

Qualche anno fa, Thomas Wedell-Wedellsborg, esperto di innovazione e di “problemi” – a fine mese uscirà il suo nuovo libro, “What’s your problem” – affrontò il problema dell’ascensore lento in un bellissimo articolo apparso su Harvard Business Review.

La riflessione di Wedell-Wedellsborg è che la definizione iniziale del problema non è necessariamente errata. Di fatto, un nuovo ascensore o un importante intervento tecnico risolverebbe il problema.

“Il punto non è quello di trovare il problema “reale”, ma piuttosto di vedere se ce n’è uno migliore da risolvere. In effetti, l’idea stessa che esista un singolo problema alla radice potrebbe essere fuorviante; i problemi sono generalmente multi-causali e possono essere affrontati in molti modi. Il problema dell’ascensore, ad esempio in un edificio in cui hanno sede diverse aziende e uffici, potrebbe essere riformulato come un problema di picco della domanda – troppe persone hanno bisogno dell’ascensore contemporaneamente – portando a una soluzione che si concentra sulla distribuzione della domanda, ad esempio scaglionando le pause pranzo della gente. L’identificazione di un diverso aspetto del problema a volte può apportare miglioramenti radicali e persino scatenare soluzioni a problemi che sono sembrati irrisolvibili per decenni.”

Carriere e problemi

Mentre tutti sappiamo o amiamo ripeterci che il nostro valore deriva dalla capacità di risolvere problemi, e che dunque i problemi sono opportunità, nei fatti i problemi rimangono problemi.
Questo è vero per qualsiasi attore del mercato ma si rivela particolarmente vero e drammatico per coloro che giocano da soli, liberi professionisti, freelance, chiunque lotti per creare, lanciare o rilanciare la propria carriera.

Parlo di carriera, per quanto il discorso funzioni benissimo per gli ambiti manageriali e imprenditoriali, per diversi motivi.
Il primo, ovvio e forse più determinante, è perché si tratta dell’ambito che conosco meglio.
Il secondo è perché le carriere, indipendentemente dal settore in cui si opera, sono in teoria le più malleabili e veloci. A differenza di aziende e mega aziende in cui il cambiamento deve tenere conto di tantissime variabili, solitamente le persone possono cambiare rotta senza troppi drammi e senza subire tanti costi – la maggior parte dei costi sono di livello emotivo, non trascurabili ma non così vincolanti.

Carriere e spazio di soluzione

Sino a qualche anno fa mi proponevo come ghostwriter. Un’intuizione nata in un momento di necessità, in uno di quei momenti in cui non ti viene in mente cosa potresti fare e poi trovi una sola dote e decidi che sia quella giusta. Al di là di virgole, che uso a modo mio, e congiuntivi, che non amo, scrivere mi è sempre venuto facile. Iniziai dunque a propormi per aiutare e sostituire nella scrittura imprenditori e professionisti che, con l’esplosione del digitale, erano ormai convinti di dover comunicare.

L’idea funzionò e con il tempo iniziai a crearmi una storia per giustificare il mio lavoro e dare senso, a me come ai potenziali clienti.

C’è gente che ha più soldi che tempo e preferisce pagare qualcuno per scrivere anziché perdere tempo a scrivere quando potrebbe fare altro, che viene meglio e porta più soldi.”

Una versione alternativa era: “nonostante due persone su tre dicano di avere un libro nel cassetto, scrivere fa paura a molti e ancora più sono colori che non riescono a riempire una pagina quando sanno che lo devono fare”.

Dopo un paio di tempo però emersero I PROBLEMI
Anche aumentando le mie tariffe, diventava difficile aumentare il mio fatturato.
Aumentare i clienti significava aumentare il tempo da dedicare al lavoro. Poche alternative.
Scrivere iniziava a diventarmi opprimente. E succedeva per una realtà diversa da come la immaginavo. Quello che ho scoperto, e che forse i non addetti ai lavori non sanno, è che:

  • Le persone che hanno buone idee, solitamente professionisti, manager, imprenditori, con una solida storia alle spalle, non amano quando non sentono di averci messo del proprio – proporre le tue idee a queste persone e sperare che le pubblichino a loro nome è quasi sempre un’utopia.
  • Le persone che non hanno buone idee, solitamente alle prese con carriere da costruire, non hanno alcun interesse ad avere buone idee da pubblicare a proprio nome. Vogliono qualcosa di veloce che li aiuti ad ottenere “successo” – e molti si sono convinti coincida con il comunicare in modo intelligente nel digitale.

La prima categoria di persone aveva il giusto budget ma non amava il mio modo di lavorare.
La seconda categoria di persone non aveva il giusto budget e criticava il mio lavoro non in base alla qualità ma all’impatto – cosa che mi sforzai invano di spiegare non fosse correlato.

Di fronte a questo problema, i miei primi approcci furono di tipo tradizionale, “ingegneristico” ricollegandomi al discorso dell’ascensore.

  • Opzione 1: aumentare il numero di clienti per aumentare il fatturato
  • Opzione 2: aumentare il numero di clienti “buoni” e le mie richieste economiche per aumentare il fatturato
  • Opzione 3: abbassare il costo del mio lavoro per conquistare più mercato di tipo “basso”. Cosa che sarebbe stata sostenibile iniziando a delegare a mia volta la scrittura ad altri professionisti.

Fu un periodo di transizione e di scarsi risultati.
Con il senno di poi stavo approcciando al problema senza guardare in profondità e unicamente con l’idea di trovare il modo di incastrare e fare funzionare la MIA soluzione.
E se invece la MIA/NOSTRA soluzione non fosse o non fosse più quella giusta?

A fine 2017 abbandonai il rassicurante titolo di ghostwriter e iniziai a considerare il problema in modo diverso.

  1. Le persone con buone idee ( e una storia alle spalle, una carriera già forte) forse vogliono qualcuno che le aiuti a renderle grandiose o che le stimoli a definirle e comunicarle in modo ancora più efficace.
  2. Le persone che stanno iniziando a costruire una carriera vogliono sapere come riuscirci, non hanno molti soldi ma tanto tempo e vogliono qualcuno che li aiuti ad imparare anziché qualcuno a cui far fare il lavoro.
    La mia nuova veste professionale – Thinking Partner, che uso ancora oggi – segnò il passaggio da una soluzione ad un’altra, dallo scrivere al pensare.

Nel primo caso, mentre una volta fornivo risposte (tramite articoli, capitoli di libri, presentazioni) oggi il mio lavoro consiste nel fare domande. Per intenderci passo il mio tempo monitorando settori e argomenti e poi chiamando i miei clienti e dicendo: “tu dici sempre questo, che ne pensi di questo?” – vengono fuori cose straordinarie e questa tipologia di clienti adora stare a pensare e rispondere; e sì, faccio un lavoro strafigo!

Nel secondo caso, chi deve creare, lanciare o rilanciare una carriera, ho completamente abbandonato l’idea di fornire idee e oggi mi limito ad accompagnarle nel percorso in cui si definiscono. In altre parole, sempre a proposito di domande e del tema fin qui trattato, il mio lavoro consiste nel chiedere al mio interlocutore: chi sono? Perché loro? Che problemi realmente affrontano quelli che considerano i loro clienti.

Questa è in estrema sintesi la mia storia di transizione, che mi rendo conto di non aver mai raccontato. Ma il punto non è questo.
Il punto è che – il mio caso è solo un esempio – quando si parla di problemi non c’è quello giusto o più grande. C’è quello più veloce da risolvere e quello che provoca maggiori benefici.

Come nel caso dell’ascensore, commentato prima da Thomas Wedell-Wedellsborg, le miei ipotesi iniziali (le opzioni 1,2,3) non erano necessariamente errate. C’era però di meglio.

“Quel meglio” emerge quando si inizia a prendere consapevolezza del proprio spazio di soluzione.

Se il MIO problema è come fare soldi, ci possono essere davvero tanti problemi da risolvere e altrettante soluzioni. Sono sicuro e cosciente di aver scartato soluzioni più intelligenti, veloci e redditizie.
Ma se penso a uno dei MIEI veri problemi, non posso ignorare il bisogno di sentire significativo, e perché no divertente, quel che faccio per portare soldi a casa.

Dalla parte dei miei clienti, sono convinto e anche molto onesto dicendo che ci sono soluzioni forse più efficienti ed economiche.
Molte volte ho la netta sensazione che l’impatto economico del mio lavoro, per i miei clienti, non sia così marcato. Ma so per certo, specie con alcune persone, che la loro soddisfazione personale – sentirsi ad esempio spronati a pensare e non adagiarsi, nei casi di professionisti già ampiamente riconosciuti – è qualcosa di altrettanto importante.

Vale anche per la maggior parte dei prodotti sul mercato.
Netflix non risolve alcun problema relativo al bisogno di spettacolo, risolve quelli relativi alla noia. Al pari di tante app che popolano i nostri smartphone. Per le carriere e le nuove carriere questo è ancora più marcato.

Mi vengono in mente i coach, gli scrittori, i formatori. La maggior parte, senza alcuna polemica, non risolvono i problemi reali o quelli più grandi. Ed è anche giusto così.
Risolvono, o almeno tentano o almeno così dovrebbe essere, quelli più veloci e che impattano, in egual misura, su noi e sugli altri.

Victor Frankl diceva che tra lo stimolo e la risposta c’è uno spazio. In quello spazio risiede il potere di scegliere la nostra risposta.
Nelle nostre carriere, spesso, il potere deriva dallo scegliere la domanda.

Consigli sparsi e non definitivi

  • La specializzazione è un concetto affascinante ma che a volte ci rende schiavi. Porta a tentare di adottare la nostra soluzione a prescindere dai problemi.
  • Se sei cambiato, a livello umano, forse è tempo di farlo anche a livello professionale.
  • Se il tuo cliente è cambiato, se il mercato è cambiato (e questo è fuor di discussione), forse è tempo che lo faccia anche tu.
  • Solo perché gli altri risolvono il problema in un determinato modo non significa che lo debba fare anche tu.
  • I problemi nascosti sono quelli che alla fine si rivelano, spesso, più importanti. Scovarli si chiama sensibilità e alla lunga determina il valore che viene attribuito sul mercato.
  • Le carriere, al di là di ogni retorica e discorso sul work-life-balance, tendono a fagocitarci come individui. Ci sentiamo quello che facciamo. Pensa a risolvere i problemi del cliente ma non perdere di vista i tuoi.
  • La prossima volta che pensi alla tua carriera, pensa a uno specchio e a un ascensore. E chiediti se il tuo cliente voglia davvero salire al piano più velocemente o non si stia semplicemente annoiando. O se quello annoiato non sia proprio tu.
  • Non è compito dei clienti sapere cosa vogliono. Non è compito di nessuno sapere cosa vuoi TU.