In una vita passata sono stato un venditore di servizi. Erano gli anni dei nuovi operatori telefonici, della fine del monopolio Telecom e gli anni della liberalizzazione del mercato dell’energia.

Noi venditori avevamo il compito di diffondere la notizia per le strade della città e, naturalmente, chiudere più contratti possibili.

Dal momento che si veniva pagati a provvigione, ciascuno era il capo di se stesso, come si ama tanto dire oggi e ciascuno cercava la migliore strategia per sbarcare il lunario e inseguire un’apparentemente possibile idea di successo.

Fu un periodo a tratti divertente a tratti frustrante. Sicuramente formativo.

Ricordo soprattutto due ragazzi, grandi poco più di me ma entrambi, in modo diverso, già esperti di vendite, relazioni e di come gira il mondo.

Avevano due teorie completamente opposte.

Il primo, chiamiamolo Marco, iniziava la sua mattinata molto presto, intorno alle 7. Andava a suonare a tutti i campanelli e iniziava a parlare di offerte e risparmio mentre le mamme e i papà imprecavano contro i bambini che non volevano andare a scuola. Poi, continuava con i suoi giri di quartiere, incontrando nella stessa mattinata, la casalinga, il figlio grande e disoccupato, il libero professionista che lavorava sul divano, il portiere con il quale trovava il modo di parlare prima di essere invitato a lasciare i condomini tranquilli.

A fine giornata aveva stretto almeno cento mani, bussato a mille porte, preso una dozzina di insulti e  qualche minaccia di denuncia, chiuso una ventina di contratti.

Poi c’era Paolo. Lui si svegliava molto presto ma dalle 7 alle 9 del mattino lo trovavi al solito bar con un succo di arancia che non si capiva come facesse a farsi durare così tanto. Faceva un paio di telefonate, annotava tutto su un’agenda dell’anno precedente, di quelle che le banche regalano ai clienti, e poi iniziava la giornata lavorativa.

Faceva 3 o 4 visite al giorno. Raramente di più.

La maggior parte delle volte non concludeva nulla se non un paio di caffè offerti. Quando concludeva però si trattava di così tanti soldi da fargli superare il budget mensile di un venditore medio.

Marco vendeva alle persone. Paolo vendeva ad aziende con almeno venti punti vendita o uffici da gestire.

Marco e Paolo erano anche buoni amici. Ogni sera, intorno alle 7, si ritrovavano al solito bar per un aperitivo. Prendevano un qualche cocktail esotico, che probabilmente nemmeno gli piaceva e si raccontavano della loro giornata.

“Ah bene!” Diceva uno.

“Ah bene!” Rispondeva l’altro.

Nessuno dei due ci teneva a convincere l’altro della propria strategia. Era come se ci fosse un tacito accordo e che entrambi fossero pienamente convinti che era meglio così. Strade diverse, strategie diverse. Risultati forse a fine mese uguali. O forse no. Ma a loro questo non sembrava importare.

Per un paio di mesi ho preso parte a quegli aperitivi cercando continuamente di capire da quale parte fosse più intelligente schierarmi.

Alla fine, scelsi di non schierarmi, di abbandonare quel lavoro e fare altro.

Circa quindici anni dopo
Intorno alle 7, quasi ogni sera, apro una bottiglia di vino e mi riempio un bicchiere. È il mio rituale quotidiano, un aperitivo forse meno salutare di una corsetta ma che mi permette di fare pace o litigare con i miei pensieri. E mai come in questo periodo, ogni volta che bevo un sorso di vino mi vengono in mente Marco e Paolo. Le loro strategie e quegli aperitivi di fine giornata.

Con il tempo mi sono schierato con Paolo. E con Pareto. Cerco di far sì che il 20% delle mie azioni portino l’80% dei miei risultati.

Ma non è questo il punto.

Il punto è che alla fine… “ah bene!”.

Va bene girare come una trottola, stringere tantissime mani per portare a casa una ventina di contratti.

Va bene mirare con il laser per cercare di fare sempre il colpo grosso.

Va bene se le tue competenze, il tuo prodotto o servizio, il mercato, dice che va bene.

Quel che non va bene è illudersi di potere fare tanto, con un prodotto poco redditizio, girando poco.

O girare poco, quando il tuo prodotto ha bisogno di tanti giri.

O pensare a quanto girare quando non hai un prodotto, quando non è all’altezza delle persone che incontrerai o quando non sai bene a chi stringerai la mano.

Quel che non va bene è sbattersi e litigare su quale sia la tattica migliore senza avere chiaro quale sia la nostra sfida. E delle persone intorno a noi.

Tolto questo… ah bene!

Alice: “Quale via dovrei prendere?”.

Gatto: “Dipende da dove vuoi andare”. Alice: “Poco importa dove”.

Gatto: “Allora poco importa quale via prendere”.

Lewis Carroll – Alice nel Paese delle Meraviglie